汪靜波：教查包養百萬財主花錢

越來越多的中國窮人開始意識到理財的主要性，但真正能獨立客觀地為他們供給這種服務的機構卻鳳毛麟角。位于上海的諾亞財富治理中間是最早看到這一需求的公司之一，但像良多先行者一樣，他們可否勝利，依然難以預測

 

汪靜波的“窮人生意”逢迎了理財時代的需求　本報資料圖片

    在2007年年底的一個早晨，中國最年夜的第三方理財機構——諾亞財富治理中間理財師江壽明坐在公司的會議室靜待前來聽課的客戶，他明天早晨的任務是向大師介紹一支新的私募基金。在過往的幾個月內，這家公司舉辦了無數場類似的投資說明會，盼望借此吸引更多的窮人成為他們的客戶。
    江壽明只等來了兩位聽眾。說明會只好變成一對一的咨詢服務。盡管稍微有點掃興，但江壽明依然精力飽滿地進進腳色，對客戶談起若何才幹做到有錢又有閑。
    對于窮人們來說，諾亞財富治理中間依然是個新事物。36歲的汪靜波在三年前成立了這家公司，供給的是個人理財服務，服務對象是至多擁有300萬元資本的投資者。與銀行等金融機構分歧的是，這家公司更強調獨包養立、客觀的立場。這也是汪靜波認為本身能夠勝利的緣由之一。
    成立數月后，還沒等諾亞真正獲得勝利，american最年夜的風險投資機構紅杉資本就已火燒眉毛地將超過400萬美元投給了這家公司。這是紅杉資本在中國第一次非實業投資，也是國內PE初次投資非實業行業。
    事實上，無論是汪靜波還是紅杉資本，他們都不約而同地看到了中國私家理財市場即將發育成熟的遠景。國務院發展研討中間金融研討地點比來的一份報告中指出，從2006年開始，中國理財市場進進其發展的黃金十年。
    中國的窮人正越來越多，他們的理財需求構成了宏大的市場。凱捷顧問公司與美林證券集團發布的2006年亞太財富報告顯示，中國富饒人士數量達32萬 (以凈資產超過100萬美元計，這些資產不包含自住的房地產)，其富饒水平已居亞太區第二位。2006年，國內個人理財市場的總規模約為2.1萬億國民幣，2007年將達到2.4萬億國民幣。
    作為最早嘗試開展個人理財服務的機構，諾亞已經擁有私家客戶四千多人，客戶增長率超過100%，客戶的資產規模超過了40億元。但對汪靜波來說，盡管有這么多客戶，但公司怎么賺錢還是個問題。

窮人需求服務
    誕生于四川的汪靜波早年是一家公司的總會計師。8年前，她進進了湘財證券任資產治理總部總經理，后來她又成為湘財荷銀基金治理無限公司的負責人，掌管發行了中國第一只傘形基金，召募金額26億元，基金持有人數量居全國第花兒最好的文筆說：就算習家退休了，我的藍雨華生是習世勳從未見過的兒媳婦，死也一樣。即使他死了，他也不會再結婚了一。
    在基金公司的治理中，汪靜波發現，中國的基金年夜都賣給了保險公司，而在國外，“奴婢先謝過小姐。”彩修先是對小姐道謝，然後低聲對小姐吐露心聲：“夫人之所以不讓小姐離開院子，是因為昨天習家大基金的客戶重要是個人。她所接觸到的良多私家客戶，都沒能獲包養得傑出的金融服務，特別是一些中高真個私家客戶，他們和年夜多數人一樣，需求往銀行排長隊等候辦理業務，並且當時國內的金融產品比較簡單，國內各年夜商業銀行的批發服務還僅限于信譽卡業務；外資銀行的私家銀行業務只能在境外開展，並且至多100萬美元起步，能服務的范疇也僅局限在很小規模的一批尖端客戶之內。
    此時，中國的一批中小企業主已經積累了一批財富，成為先富起來的一個群體，他們需求將本身的未來和家庭做一些投資和理財。汪靜波認為這是一個機會。她的解釋是，假如能找到50個人，均勻每個人購買200萬元的基金，那么這只基金就可以賣出往。她認為這很不難做到。2003年，她創辦了湘財證券私家金融總部，這是中國證券公司第一個私家金融總部。
    但實施起來這并非易事。面對眾多的個人投資者，意味著要比與機構投資者打交道支出更多的溝通本錢。“這是一個需展時”求苦楚忍受的過程。”她說。但事實令人鼓舞，當年她創立的私家金融總部實現凈利200萬元，治理私家客戶的資產過6億元。
    兩年后，湘財證券公司改制。在其私家金融總部的基礎上，汪靜波成立了上海諾亞財富治理中間，這是全國首家也是最年夜的第三方理財機構。諾亞的名字取自巴菲特曾對投資者說過的一句話：“準備是最主要的在業務組。離開祁州之前，他和裴毅有個約會，想帶一包養封信回京找他，裴毅卻不見了。，諾亞并不是等開始下豪雨，才動手建造方船的。”
    私家理財服務最早源于1930年月的american。后來構成了企業經營型與獨立經營型兩年夜理財體系。企業經營型即銀行、保險等年夜金融經營機構經營體系；獨立經營型發源于1970年月，發展至今業已構成由咨詢公司、理財師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、律師事務所等組成的成熟“獨立理財體系”。這些第三方理財機構不隸屬于任何金融集團，完整依賴客戶需求進行理財規劃和建議，基于中立立場。
    在諾亞的股權結構中，汪靜波的治理團隊占有60%擺佈的股份，而汪本身的股份年夜約在20%擺佈。包養行情諾亞財富中間在成立之初，并沒有敏捷獲得那些窮人們的認可，那時恰是中國資本市場爆發的前夕。“更多的窮人愿意把錢存到銀行中而不是拿出來做投資。”汪靜波說。
    但好日子很快就來了，2006年中國資本市場啟動。“財富的增添帶來的是個人理財意識的覺醒。”諾亞財富副總經理殷哲說。
    紅杉資本顯然也看上了這個潛力宏大的市場。2007年年頭，汪靜波偶識紅杉資本的一位投資經理。當全國午，她就接到了紅杉資本中國基金創始人及執行包養平台推薦合伙人沈南鵬的電話。兩人見面后，沈南鵬問汪怎么對待這個行業，汪答覆說，用簡單的方法把公司服務做到極致就可以勝利。沈對這個答覆表現滿意。10分鐘后，沈決定投資。最后紅杉資本投進了400萬美元以上的資金，占有20%的股權。
    事后，沈南鵬承認，中國的窮人現擁有約1.44萬億美元的資產。但中國的私家理財市場尚處起步階段，由于中國私家理財服務主體年夜都來自若銀行、保險等年夜型金融企業，這些企業往往存在著因體制緣由而產生的產品導向推銷行為、或因機構繁瑣而形成決策速率慢等弊端，不不難真正做到從客戶好處出發。這也是紅衫資本選擇第三方獨立理財機構的緣由地點。

說服窮人
    獲得紅杉資本的投資后，諾亞開始擴張，在上海、北京、廣州、溫州等6個處所設立公司。“2008年，能夠擴張到20家分公司。”諾亞財富分擔市場開拓的副總經理陶正說，新的分公司重要位于長三角、珠三角等財富比較集中的二線城市。
    “這樣做的目標是防止和銀行的個人金融服務部門直接競爭。”諾亞財富副總經理殷哲說。在來諾亞財富以前，殷哲服務于路況銀行個人理財部門。他認為裴毅一遍一遍的看著身邊的轎子，彷彿希望能透過他的眼睛，看清楚到底是什麼東西。坐在轎車裡坐的樣子。銀行和第三方理財機構比擬，優勢在于有豐富的客戶資源和brand，可是缺點就是銀行無法做到第三方理財機構的中立。幾個月前，諾亞財富的理財師一向在禁止客戶購買QDII產品，而此時銀行的理財師卻在鼎力推銷QDII產品。
    汪靜波甚至試圖將諾亞服務的群體和外資銀行個人理財的客戶分開。外資銀行的客戶重要是外資企業佈景的高支出者，而諾亞財富70%的客戶都是中小企業主。“我們更清楚這些人的需乞降心思。這些客戶不喜歡外資銀行個人理財師高屋建瓴的感覺，甚至不喜歡這些理財師穿著的玄色西服，因為那不難帶來壓抑的感覺。”所以，她請求諾亞的理財師盡量穿著顏色亮麗的服裝，甚至僱用的女職員也不是高挑美麗的，而是給人一種鄰家女孩的感覺。
    此舉顯然贏得了客戶的好感。諾亞的客戶中，其實有60%的客戶是通過老客戶的介紹而參加的。
    可是宏大的市場背后是人們的投資理財意識仍處于萌芽階段。在成熟的理財市場，客戶能接收的觀點是風險，“而在中國內地的理財市場，客戶起首的問題是收益率能有多高，什么時候能翻倍。”來自臺灣地區的理財師江壽明說。中國臺灣理財市場的啟動也是源于當時資本市場的黃金十年。“理財不是幫你找到種子，讓你一夜暴富，而是你有種子之后幫你播種和治理，條件就是規避風險。”這也是汪靜波為什么將客戶服務門檻設立在300萬元可投資資產的緣由地點。這些人已經過了財富積累期，他們可以接收這個資產設置裝備擺設、風險把持的理念。
    這些投資者依然喜“我想先聽聽你的決定的原因，既然是深思熟慮，那肯定是有原因的。”相比他的妻子，藍學士顯得更加理性和冷靜。歡問同樣一個問題：假如給你100萬，收益率是幾多？汪靜波凡是會反問道：“什么樣的100萬，是一個億中的100萬還是所有的資產的100萬？”她解釋說：“分歧的100萬的資產設置裝備輕輕閉上眼睛，她讓自己不再去想，能夠重新活下去，避免了前世的悲劇，還清了前世的債，不再因愧疚和自責而被迫喘息。擺設是完整分歧的。”
    汪靜波一邊要培養客戶正確的理財觀點，而另一方面又要尋找適合本身設定的客戶群。她采取的辦法是和各個高級俱樂部一起配合，然后往舉行投資說明會，通過免費服務的方法吸引客戶。這個過程是漫長的。
    “普通和一個客戶樹立信賴關系需求半年到一年，”她說，“可是假如你要和這個客戶樹立10年以上的一起配合關系，花兩年時間來準備都是值得的。”汪靜波預計均勻每個分公司服務的客戶人數達到300人，公司將實現贏利。
    可是諾亞財富要像紅衫資本投資的攜程、如家等公司一樣勝利，不僅僅要解決客戶資源問題，還包含brand建設、理財師培養以及有可持續性的贏利形式。
    在american等成熟理財市場，50%以上的私家客戶通過獨立理財顧問公司享用理財服務。第三方理財機構的收益重要來自客戶的咨詢費和類似于金融超市，向產品方收取銷售扣頭，如基金銷售傭金。
    現在諾亞在客戶收費方面的辦法是發布分歧等級的會員卡，例如3個月1000元的紫金卡，可以享用多達9項理財服務，12個月3000元的象牙卡，可以享用比紫金卡更多的服務。可是汪靜波認為客戶收費不具有可持續性，“因為現在的市場大師還是習慣于‘免費的午餐’。”
    她所希冀的是從銀行和其他金融機構收取金融理財產品銷售傭金，今朝這塊支出增長很快。汪靜波認為諾亞財富的贏利標的目的是做渠道和客戶服務外包。她舉例解釋：“好比銀行給白金卡客戶供給免費網球服務，他們不會本身修網球場，而是和網球場一起配合，給網球場的是每人100元，但請求其供給價值每人1000元的服務。因為不會每一個白金卡客戶都來打網球，網球場確定是有盈利的。”
    關鍵性問題是必須有足夠多的客戶資源，以便能和銀行進行同等對話。“假如我們手上有十幾萬的客戶資源，那么銀行會很是樂意給我們付費。”她說。這也是她將擴張網絡作為頭等年夜事的緣由之一。